“坐啊,站着干嘛？”余思雅好笑地看着像犯了错误一样的沈建东和熊子。

别看熊子个头大，人其实特别怂，进门就站在沈建东背后,脑袋快垂到地上了，难怪其他人都走了,就他还跟着沈建东干呢。

沈建东摸了摸鼻子，老老实实地坐到余思雅对面,然后拽了一把熊子：“嫂子让你坐呢,赶紧坐下，当什么站神？”

熊子也规规矩矩坐下,半边屁股沾着椅子,老实得像个小学生。

余思雅被他们俩这副反应给逗笑了，温和地说：“咱们就随便聊聊，你们俩紧张什么？建东,跟我说说，这是什么时候开始的事？”

沈建东摸了摸鼻子,嘟哝道：“就……就差不多两个月前开始的吧。”

“这么久了？你一个人一直憋着,不回家说，我跟你姐可是会担心的。”余思雅也没责怪他,只是希望他下次遇到了困难,不要一个人强撑着。

沈建东挠了挠头：“我，我当时挺气愤的，也没觉得他们能比我卖得好。”

余思雅含笑看着他：“气愤是因为你觉得他们背叛了你吗？”

沈建东紧抿着唇,不作声。

余思雅淡淡地说：“你这个想法就要不得。你能做的买卖,别人为什么不能做？他们可能确实不够仗义，但生意场上没永远的朋友，只有永恒的利益。就算没有他们,就不会有其他人吗？跟风者迟早会出现，你想想，现在广场上卖炒瓜子的，除了他们还有其他人对吧？”

沈建东点头。

余思雅笑道：“这很正常，不管哪一行，只要赚了钱，很快就会跟风者进入，谁也别想做独门子的生意，除非你的产品别人无法取代。”

沈建东皱了皱眉，花了两分钟消化这番话，然后问余思雅：“嫂子，你们厂子也会有竞争者吗？”

“当然，就算现在没有，很快也会有。”余思雅肯定地说。改革开放后，外资会进入，还有民企也会兴起，以后竞争不可避免，但凡能赚钱的买卖，肯定会有人源源不断地加入，也有厂子不断地倒下，只有不断地提高自己的竞争力，才能在市场中站稳脚跟。

沈建东想了想问：“如果对方也做你们一样的东西，那你怎么办？”

余思雅笑着说：“你觉得我为什么要在辰山县建立养殖基地，为什么要开饲料厂、羽绒服厂？还自己开门店？我这么做是为了打通上下游的产业链，这样成本更低，而且能随时保持供应，不至于被人卡了脖子。做生意要有居安思危的意识，一时的领先不代表永远的领先，永远要想到最坏的结果怎么办。”

沈建东若有所思。这番话对他的冲击实在很大。

在他这样一个少年眼中，清河鸭已经是了不起的厂子了，有一千多人，占那么宽的地，好几个厂子，还有门市部，跟铁路局这样的单位都能合作。可嫂子却一直很警惕，还说要居安思危，可他自己就因为卖瓜子赚了点钱，就沾沾自喜，自以为自己很了不起了。结果不到两个月就被打入了原型。

沈建东惭愧地低下了头。

余思雅并不想讲太多的大道理，沈建东这次已经吃了亏，得了教训，说太多大道理容易惹他反感。

所以余思雅很快就主动将话题转到卖瓜子这事上：“你们现在面临的问题是卖瓜子的太多，把价格压得极低，赚不了什么钱，对吗？”

沈建东咬着嘴唇点头。

余思雅笑着问：“那你们现在的瓜子卖多少钱一包？”

“八分，有时候七分也卖，看对方砍不砍价吧。”沈建东苦兮兮地说。

啧啧，对比一毛卖的飞起的时候，这是一下子下滑了百分之二三十的价格啊。

余思雅又问：“一天大概能卖多少？”

提起销量，沈建东更心烦了，下意识地将手伸进裤兜里摸到烟盒，结果一抬头就对上余思雅似笑非笑的眼神，他赶紧将手挪了出来：“周一到周六，一天能卖个二三十包吧，周日多一点，能翻个倍。”

就算八分钱一包，平时一天只能卖两块钱左右，周末也就四五块，一个月下来也就六七十块，除了成本，这点钱还不够给熊子发工资的吧？

难怪沈建东要上火呢。

“卖得最好的是一毛钱两包吧？你怎么不一毛两包卖掉？”余思雅笑着问。

提起这个，沈建东就窝火：“一毛两包卖根本赚不了钱。为了多收点瓜子，我今年给农民们提了价，加上运费，人工费，这些七七八八的，成本都要五分钱，要卖五分钱，我这就白干了，还得贴钱进去。”

“那他们为什么能卖五分钱一包？”余思雅反问，“不赚钱，他们赔本赚买卖吗？我不相信有这样的人。”

即便后世可能会有这样的情况，比如两块钱请你吃外卖，三块钱请你打车之类的，这也是为了前期的客户积累，打开市场，完成垄断之后，再收割赚钱。

可卖瓜子不一样，这样的小本买卖谁都可以随时进入，没有门槛，也就意味着，想要以低价获得市场，然后迅速占领市场，完成垄断，靠垄断赚钱在瓜子这种小商品上是行不通的。

他们就算能将沈建东挤出去，但很快又会有新的小摊贩进入，只要能赚钱，就会有人去跟他们竞争。

沈建东还真没想过这个问题，他咬了咬唇说：“谁知道他们在想什么？”

余思雅心里倒是隐隐有猜测，但她说出来，跟让沈建东自己去体会这种经验是不一样。

因而她也没点破这点，直接问道：“你以后有什么打算？放弃卖瓜子这一行，做其他的吗？”

虽然这两个月没赚什么钱，但沈建东手里应该还有一笔钱，他可以用这笔钱去做其他的买卖。这会儿真的是卖什么都很容易赚钱，不像后世创业那么艰难。

沈建东不吱声了，眼神闪烁，就是不敢看余思雅。

余思雅从他反常的反应中察觉出了端倪，眯起眼：“你还有事情瞒着我？”

沈建东知道瞒不下去了，只能如实交代：“我……我存的钱都提前拿去定了瓜子，准备今年大干一场。”

“几万块全定了？”余思雅不敢置信地看着他。这个孩子，胆子可真大，几万块啊，这会儿省里的干部家里绝大部分都拿不出几万块，他都不跟家里人说一声，全拿去买瓜子了。

沈建东硬着头皮点头。

余思雅不知道该说什么，难怪他会愁得天天躲在抽烟呢？敢情是把老本都压上去了，这压力能不大吗？前阵子还是万元户呢，这稍微不注意就要一招回到解放前。

见余思雅一直没说话，沈建东很是心虚，弱弱地说：“嫂子，我知道了，我以后不会了。”

“以后的事以后再说吧，咱们先来说说你的这个事。你准备怎么处理？是将瓜子廉价处理了，然后去做的，还是继续卖瓜子？”余思雅平静地问道。

见她没发火，沈建东犹豫了一下，又抖出一个秘密：“嫂子，我，我学了你，这些瓜子，我只付了一半的钱，还要交一半的钱，才能拿回来。”

……

余思雅简直不知道该说什么好：“好的不学，你学我这个？看我只给一半的钱定那么多玉米挺爽的是吧？你不想想，我能保证自己消化掉这批玉米，你能吗？建东，做事之前得先考虑后果，想想后果自己能不能承担，如果不能咱们宁可少挣点钱，也不能将步子迈得太大。记住了吗？”

沈建东赶紧点头：“记住了，嫂子，我下次真的不敢了。”

这个事，他已经后悔无数次了。要不是因为钱都投进去了，他也不至于如此上火。

虽然生他的气，但总得想办法解决。余思雅想了想说：“我这里有两个方案，第一个，如果你不打算继续卖瓜子了。我拿钱给你，我和你哥工资攒下的钱，没有几万块，不够你一次性将所有的瓜子买回来。你可以慢慢挪腾，一次买个几千块的，然后卖给收购站，再拿钱去买下一批。这样会损失一笔钱，但也能收回一部分定金。”

沈建东的收购价肯定比收购站高，其中还有人工费、运费之类的，这样卖，肯定会亏本，但好歹能拿一部分钱回来，不至于血本无回，几万块全打了水漂。

沈建东沉默了一会儿说：“嫂子，我……我还是想卖瓜子，我就不信了，我真的会输给他们！”

年轻人还是不甘心在这里跌倒，吃这么大个亏。

这是他的生意，余思雅也没反对：“成，你想继续卖也可以，反正你还有不少瓜子在乡下，够你折腾很久了。不过你想过没有，怎么卖？如何才能赚钱？要照你们现在这么搞，那么多的瓜子，等到明年这时候都卖不完，人家也不会一直等着你们。”

沈建东到底是年纪小，读的书不够多，见识也不够，一时半会还真没什么好办法，他就是撑着一口气，不想灰溜溜地走人。

见他又不说话，余思雅接着说：“建东，想要在市场上立于不败之地，只有做到人无我有，人有我优，产品质量一样的话，那我比别人卖得便宜还一样有利润空间，才能够赚钱。你们这瓜子都炒得一样，味道也一般般，就是炒熟了的水平，能卖什么高价？如果你想继续做这个，那就学炒瓜子。炒出咸瓜子、甜瓜子、奶油瓜子、五香瓜子、山核桃味瓜子……等等，只要你的瓜子比别人的味道好，炒出他们炒不出的味道，还是这样大的一包瓜子，你照样能赚钱！”

沈建东本来暗淡无光的眼睛越来越亮，灼灼地望着余思雅：“嫂子，你……你说的这些味道的瓜子怎么炒啊？”

余思雅摊了摊手：“我也不知道。”

沈建东……

见他一副控诉的委屈眼神，余思雅忍不住笑了：“我真不知道。但我不会这世上总有人会嘛，你可以去向其他人学习请教，然后自己试着创新，炒出更多口味，更受欢迎的瓜子。你一口气收那么多瓜子，当地种这么多瓜子，除了卖给收购站，肯定平时自己也会吃。说不定他们就有炒瓜子的办法，你可以去向他们请教请教呀。办法总比困难多，路都是人走出来的。”

沈建东虽然冒进大胆，但也有优点，那就是能吃苦，做事勤奋积极行动力特别强。听了余思雅的提以后，他马上说道：“好，嫂子，我明天就去找他们学习。”

“好，不过你得告诉我们你去哪儿，到了地方，记得给家里写封信报平安。无论去哪儿，都得让家里人随时知道你的动向，另外，身上的钱不要带太多。”余思雅耐心地嘱咐道。

找到了解决问题的方法，沈建东又恢复了活力，嘿嘿笑道：“嫂子我知道错了，你放心吧。”

余思雅点头，指着带回来的瓜子问道：“你这炒熟了的瓜子总共有多少？”

提起这个，沈建东刚翘起来的嘴角又撇了下去：“还有两蛇皮袋，怕回潮，都放我屋里，用塑料袋子捂住呢。”

一袋就几十斤，两袋加上这些没卖完的，足足得有一两百斤。这么多，卖不出去，放在家里，久了又会回潮，还不如想办法处理了，多少能收些成本回来。

余思雅便说：“收拾一下，把瓜子都带上，我给你找个卖家。”

沈建东对她的话一向信奉，赶紧将自行车推了出来，熊子帮忙将袋子绑了上去。两个人一个推车，一个扶住后面的袋子，一起出了门。

“嫂子，咱们这是去哪里啊？”走到大街上，沈建东扭头，茫然地看着余思雅。这种炒熟的瓜子收购站是不收的，因为不好保存，特别容易回潮，也不方便炼油了。

余思雅加快脚步走到前面带路：“去电影院。”

沈建东诧异地看了她一眼，没说什么，老老实实地推着车子跟上。

到了电影院，余思雅直接去找瓜子卖得最便宜的那个小贩：“老乡，收瓜子吗？”

她指了指自行车上的袋子。

都一个地方摆摊的，小贩一眼就认出了沈建东，知道是竞争对手，当然不答应，立即摇头：“不，不要。我自己都卖瓜子的，我收什么瓜子啊？”

余思雅笑眯眯地看着他：“真不要？你可想好了？”

说完，不给他说话的机会，又对熊子说：“去把你们那几位在这里卖瓜子的兄弟叫过来，说我有事跟他们讲，不来可别后悔。”

熊子赶紧一溜烟地跑了出去。

小贩疑惑地看着她，心里泛起了嘀咕，莫非是沈建东那小子的大人来找麻烦？哼，都是卖瓜子的，沈建东先在这里卖又怎么啦？又没说这地方是属于他的，他能卖，别人怎么就不能了？

结果他以为的斥责为难并没有。相反，余思雅还乐呵呵地跟他拉起了家常：“老乡，你这瓜子卖这么便宜，是自己有亲戚在乡下种的吧？不然可赚不了多少钱。”

小贩瞥了余思雅一眼：“你这姑娘眼神好，这是我父母、兄弟姐妹家种的，自己人嘛，我帮他们处理了，就比收购站好一点点，也就赚个辛苦钱。”

余思雅给了沈建东一个眼神。

沈建东没作声，只是脸上有些苦逼的样子。人家自己家里种的，难怪能卖这么便宜呢，就是卖一毛钱两包，他也有得赚。

紧接着，余思雅又低头，拿了一包瓜子说：“老乡，我看看你的瓜子啊！”

她在手里掂了掂，然后递给沈建东：“感觉出什么不同没有？”

沈建东捏着报纸折成的小包，没什么感觉。

看他一脸茫然，余思雅从自行车最上面的那个袋子里拿了一包瓜子，递给沈建东：“比较一下，感觉出来了吗？还看不出来，回头买两包，你拿回去用称称一下试试。”

沈建东仔细观察、掂量了两分钟才隐约察觉到了不同：“他……他这比我的轻，难怪能卖这么便宜呢！”

都是纸包，因为份量小，多一点少一点点，肉眼一般看不出来的，尤其是折纸袋子的人可以将袋子稍微弄得大一点，这种差异就更不明显了，只有放到称上才能清晰地感觉到两个袋子重量的差距。

这个聪明的小贩就采取了这种减少分量降价的方式来吸引顾客，一包里面别人是二两，他装个一两半，本身就能便宜两分钱了。这样算下来，他卖得其实并不比沈建东他们便宜。

小贩见余思雅二人一语道破了他的商业秘密，恼火地站了起来，抬起手就要去抢沈建东手里的瓜子：“还给我，我的瓜子不卖你们。你们可不要胡说八道。”

余思雅示意沈建东还给他，然后笑着说：“我当然不会胡说八道，但这要看待会儿老乡你支不支持我们了。”

什么意思？

小贩还没想明白，熊子已经带着几个满脸不情不愿的年轻人过来了。

为首那个卷毛斜眼瞥了一记余思雅，语带嘲讽地说：“怎么，沈建东，找你家大人来帮你撑腰啊？这就是你嫂子，听说是个大厂长，看不出来嘛？”

沈建东可以受气，但他不允许别人轻视他嫂子，当初就怒了，挽起袖子要跟对方干架。

余思雅马上拦住了他：“干什么？忘了咱们来这里的目的了？争这些口舌之争干什么？”

沈建东憋着气，瞪了那个小伙子一眼，不情不愿地放下了手。

那卷毛年轻人轻蔑地笑了笑，似乎是很看不起沈建东。

余思雅知道他狗嘴里吐不出象牙，再让他开口，沈建东多半得炸，赶紧切入正题：“叫你们过来，是跟你们商量商量，你们把我们车子上的货吃了。”

说是商量，但她的语气是不容置喙的，根本没给这些人拒绝的机会。

gu903();卷毛年轻人当即乐了：“怎么？沈建东做不下去了，要便宜处理啊？也行，十块钱吧，我给你包了。”