在明亮的一间会议室里，一位格子衬衫、黑框眼镜打扮的男人正坐在其中。

男人见到顾言生和黎昭进来，立马起身打了句招呼：“顾总好！”“顾总夫人好！”

“打住，在这里称呼我为黎昭就行。”黎昭委婉一笑，她可不想借着顾总的名头被顾言生看不起。

男人有些不知所措，于是把目光投向了顾总，顾言生只是微微点头道：“你不必紧张，就把她当成一位普通的销售就行。”

男人闻言点点头后朝黎昭自我介绍起来：“黎小姐，我先自我介绍一下，我是赛恩医药企业的研发总监，我姓吴，叫吴泽林。”

“吴总，幸会幸会，这是我的名片。”说完，黎昭就从包里掏出一张她的名片递了过去。

吴泽林接过后也没多看就放在一旁，但表面还是保持谦和的态度道：“好的，黎小姐请坐。”

黎昭懂得这些人都是一群看人下菜碟的家伙，并对此习以为常，于是端坐下开始迎接真正的战场。

首先，第一步，挖掘客户需求与痛点。

黎昭面带微笑的开始自我介绍：“顾总，吴总，非常感谢您们今天抽出宝贵的时间与我面谈。”

“我是来自启明生物的黎昭，我们是一家专注于为药企提供高效、创新的生物试剂解决方案，助力药物研发的企业。”

“刚才我有了解贵公司是做抗肿瘤药物研发的，刚好公司也有相应的试剂产品与之契合，不知贵公司目前在药物研发这块有什么痛点吗？”

吴泽林言简意赅的回答道：“药物研发这块的痛点无非一直都是时效长、成本高、准确性差这些，黎小姐接触过这么多客户应该知道吧。”

黎昭若有所思的点了点头，客户的描述有潜在的需求，实则只是想观望，并没有实际想解决问题的需求。

那这就需要自己去找一个切入点，把没有需求变为有需求。

于是黎昭对准自己最熟悉的一个切入点再次问道：“那吴总，我还想请教一下，贵公司在检测药物在血液浓度用的是什么方法吗？”

吴泽林道：“传统的ELISA法。”

“那吴总，我想我可以给您推荐一种新的检测技术，请允许我花几分钟的时间与您介绍一下。”